文 | 華曄 海若鏡

編輯 | 海若鏡

每當寒假、暑假臨近，總有一批家長啟動孩子的“顏面管理”，帶著有地包天、小下巴或犬牙交錯等口腔問題的孩子進入口腔門診，咨詢牙齒矯正。當前，市場上力勸“錯頜畸形早期矯治”的聲音不絕入耳：“別錯過兒童正畸的黃金時期”；“越早矯正效果越好”等，刺激著家長關注孩子健康的敏感神經。

根據2021年發布的《中國兒童錯（牙合）畸形早期矯治專家共識》，中國兒童/青少年錯（牙合）畸形患病率在2000年時已達到67.82%，且發病率有升高趨勢，“嚴重影響我國近2.6億兒童牙頜面功能、顏面美觀及生長發育”。據國海證券數據，2021年中國正畸案例數為330萬例，滲透率0.23%，遠低于美國的1.4%，由此可見國內兒童及青少年正畸市場確有廣泛增長空間。

面對兒童牙科的市場需求，頭部口腔服務企業接連下場布局。2022年港交所上市的美皓醫療（原中國口腔醫療服務集團），計劃投入9200萬元建設溫州兒童醫院、鹿城兒童醫院；另投入560萬元翻新溫州醫院大樓，擴增兒童牙科服務室。2022年11月，瑞爾齒科兒童早期矯治發展中心揭牌成立。2020年通策醫療斥資1.5億收購三葉兒童口腔。

隨著疫情管控的放開，兒童正畸有望重啟供需兩旺的局面。原本受制于客單價低的兒牙科室，在增添了早矯正畸項目后，“兒科業績可以輕松提升30%以上，”杭州某口腔連鎖機構的正畸主任兼合伙人觀察道。

2023年開年，種植牙帶量采購結果已經出爐，擬中選的種植體平均中選價將至900余元，平均降幅55%；在此背景下，機構紛紛尋找新的增長點。那么，處于兒牙+正畸兩大優質賽道交匯點的兒童口腔正畸，會成為未來的潛力賽道嗎？兒牙服務機構，面臨的機會和挑戰又有哪些？上游耗材廠商在搶占市場時，又使出了怎樣的招數？

兒童正畸必須要趁早嗎？

錯頜畸形，指的是兒童在生長發育過程中，出現牙齒、頜骨、顱面的畸形，如牙列擁擠、牙列稀疏、齙牙、地包天、小下巴、偏頜等。

之所以出現高比例的錯頜畸形，除了遺傳因素外，一方面是兒童在生長發育過程中，存在不良口腔習慣，如吮唇、單側咀嚼、舔舌、咬物、睡覺磨牙、口呼吸及吮指等。另一方面，與“弱咀嚼”直接相關，有效的咀嚼刺激可以促進頜骨的健康發育，但由于現代兒童喂養逐漸精細化，咀嚼頻次和強度大幅降低，會導致頜骨和牙弓狹窄。不過，牙齒數量還是那么多，就可能出現骨量不調、牙列擁擠等問題。

那么，兒童牙齒正畸一定是越早越好嗎？事實并非如此，盡管“早發現、早治療”是干預原則，但更佳矯正時間卻是要根據患兒畸形的具體情況、生長發育狀態而定。

“很多家長著急給孩子正畸，一個原因是低年齡段孩子的家長，注意力全在孩子的健康上，真到了五六年級或者初中，孩子做作業的時間都不夠，每天半小時的正畸功能訓練也抽不出時間，”杭州某口腔連鎖機構的正畸主任兼合伙人觀察道。在她看來，一些不適宜早期矯治的案例，假如過早干預，可能會將正畸周期極大拉長，“孩子會沒有耐心的。”

由中華預防醫學會主辦的期刊《家庭醫學》盤點了不同原因下，兒童錯頜畸形的更佳干預時間：因口腔不良習慣、換牙異常等因素，引起牙齒骨骼方面的畸形，如乳牙地包天、下頜后退、偏頜、上下牙合不攏、牙阻生、乳牙早脫、恒牙遲萌、嚴重的牙位異常等，應盡早治療。如乳牙地包天，更早可在3.5-4歲就開始矯正。

如果畸形為牙齒或面部肌功能異常、面部骨骼發育不對稱、發育不足/過度，或小下巴、恒牙地包天、恒牙埋伏阻生，及口呼吸引起的腺樣體面容（上頜前突或下頜后縮）等，女孩宜在八九歲前、男孩宜在11歲前矯正。

如果牙頜畸形只是單純性的牙齒問題，其矯正的更佳時間是女性為10-14歲，男性為12-18歲。如果是骨骼方面的畸形，應在生長發育基本停止時（即15歲以后）再到醫院就醫；若單純正畸的方法不能解決問題，則需聯合外科手術。

《中國新聞周刊》曾報道了兒童正畸過度低齡化的問題，為了治療反頜，兒童口腔機構讓三歲孩童每天戴12小時矯治器。給過于低齡的孩子進行牙齒矯治，一方面孩子配合度差，再者也可能給心理尚不成熟的孩子帶去“陰影”——矯正成為一種痛苦經歷。

總之，當家長發現孩子出現牙頜面異常生長發育時，應及時帶孩子到正規醫院咨詢正畸專科醫生，以評估孩子進行正畸治療的適宜年齡。同時，在防止干預滯后的同時，也需注意規避被誘導消費、過度醫療的情況。

誰能給孩子正畸？

“兒童骨骼的可塑性強，如楊柳枝一般，給點力量就可以移動。而且孩子往往沒有牙周炎、骨關節病，根尖炎、缺牙的情況也比較少見。所以相比復雜的成人矯正，兒童正畸相對要簡單一些。”上述正畸主任表示，“因此，很多人存在一個認知誤區，以為牙齒矯正就是戴個牙套，隨便哪位牙醫都能做。現實中，如果一位兒科牙醫幫孩子補牙治牙，孩子和家長感覺好，就會把牙齒矯正也交給這位醫生。”

嚴格而言，正畸應由專業的正畸醫生操作，特別是占比達2/3的復雜案例，需要由正畸醫生結合專業和經驗進行判斷。在美國，正畸醫生（Orthodontist）和全科牙醫（dentist）是兩個職業，前者年薪中位數在30-40萬美元，后者大概只有一半。正畸專業是本科后教育，不少正畸醫生本科專業其實是物理或數學。

《中國兒童錯畸形早期矯治專家共識》也指出，由于早期矯治知識體系龐雜，從事早期矯治的醫生需要經過專業培訓，學習兒童牙頜面部生長發育的特點，且要不斷更新對兒童早期矯治的認知……對于預防和干預阻斷的基礎治療，兒童口腔醫生、口腔全科醫生、正畸醫生都應積極參與，過于專業和復雜的治療則應由口腔正畸專科醫生主導。

但是，在國內，至2021年11月，獲得中華口腔醫學會口腔正畸專業委員會認證的正畸醫生僅有6041多名。根據國海證券調研，在全球，北美正畸醫生完成的案例數更高，平均每人每年完成98例。按更高計，中國正畸醫生每年更多可完成60萬例正畸案例；但2021年國內實際完成了330萬例，正畸醫生缺口在5.5倍左右，所以正畸業務主流還是由全科牙醫來操作。

正畸醫生的缺口，也是制約兒童正畸發展的關鍵因素。對于成熟的正畸醫生而言，日常已忙于成人正畸，無暇花費大量精力在兒童正畸之上。正如上述杭州連鎖機構的正畸主任，已完成6000例成人正畸案例，至今卻僅做過一例隱適美first兒童正畸。而提供兒童正畸的主力軍——兒牙機構，普遍缺乏專業的正畸專業醫生。

2015年前，在正畸需求尚未爆發的年代，口腔消費高單價的種植牙、牙冠、全麻手術等，在兒牙領域都少有需求，兒童普遍是齲齒治療、補牙等基礎項目，客單價低、利潤率低，獨立運營往往難以支持，是作為成人口腔的引流項目存在。

隨著經濟生活水平及消費能力的提高，在口腔預防和口腔診療服務體驗上，人群有了更高的要求，加之兒童正畸消費崛起，拉升了兒童口腔消費的客單價，盤活了兒科業務，也讓兒口專門機構的出現成為可能。

根據公開信息查詢，主打兒牙診療的極橙齒科、瑞蕾齒科成立于2015年；正方形口腔成立于2017年；通策醫療收購的8家三葉兒童口腔診所均成立于2016-2017年。打開多家兒牙機構的網站，矯正的科普和服務入口經常出現在醒目的位置。

根據通策醫療財報，2017年兒科作為四大主要科室之一出現在通策財報中，當年兒科營收接近1.64億元，占其總營收的17.95％。2021年通策醫療兒科營收接近5.3億元，占其總營收的20.25%，同比增長32%，為營收增速更快的科室。

兒牙創業，并非一帆風順

盡管存在旺盛的需求，但兒童口腔行業的創業，也面臨著一系列挑戰。早在2016-2019年間，國內多家兒童口腔機構獲得融資，包括極橙齒科、正方形口腔、瑞蕾齒科等，但近三四年間卻進入相對沉寂期。一方面在新冠疫情管控的影響下，線下服務機構普遍受到沖擊；另一方面，兒童口腔創業者也正在克服運營效率、客戶粘性等系列挑戰。

2020年通策醫療收購三葉兒童口腔時，簽署對賭協議，轉讓的股權比例所對應的凈利潤在未來三年(2021-2023年)合計不少于4000萬元。據2022年半年報財報，2021-2022年 6月三葉實現1471.61萬，用了50%的時間僅跑出了承諾利潤的37%。

首先，現階段國內專業的兒童口腔醫生稀缺，在中華口腔醫學會兒童口腔專委會登記的兒牙醫生僅2000多位，存在巨大的缺口。另外，就作為兒科業績“擔當”的正畸而言，許多兒牙醫生并不完全具備正畸的資質和專業儲備，在區分發病機制、做出正確診斷及矯正方案方面，專業度方面可能存在一定問題，需要通過后期培訓補足。

另一方面，兒童口腔機構主要吸引的是治療依從性較低的兒童群體，而12-15歲的青少年是正畸主要群體。為了留住長大的孩童，兒童口腔機構紛紛推出全周期產品，使用期限一般長達5-10年，覆蓋從乳牙期、替牙期到恒牙期的全過程。

與成人齒科不同，為了緩解兒童看牙的恐懼情緒，診所往往會進行動畫場景式裝修，通過做游戲、講故事、參觀診室等多種方法，拉近醫生與患兒之間的關系。但哄孩子的過程也要納入醫生正常的問診時間，單個孩子問診時間長，會降低醫生的診療效率，單位時間內能服務的孩子數量遠低于公立醫院。

正因為如此，同樣的項目，兒童口腔服務機構收費也要更高。為了解決這一問題，兒童口腔機構普遍嘗試會員制，預設診療門檻既可以圈出高端客戶群體，又可以增加客戶粘性，單年度收費標準往往在2000-3500元左右。以三葉兒童口腔會員卡為例，分為兒童卡、家長卡兩類，單卡僅限1人使用，卡的時效從1-5年不等；截至 2021 年底，三葉兒童口腔會員存有量為4萬名以上。

另外，兒童口腔還有另一個效率問題：就診時間集中于假期；因此會面臨“有診約不上，無診沒客人”的情況。為了更大程度地節約兒童的時間和精力成本，讓兒童做到學習、矯正兩不誤，有青少年正畸服務品牌甚至提供專車上門的服務。

獲客方面，醫療作為重決策消費領域，更好的獲客方式是通過品牌影響力低成本獲客，單個城市開出3-5家店，方能形成品牌效應。目前專注兒牙的品牌中，僅極橙齒科在上海開有8家店?天津4家店，瑞蕾齒科在北京有4家店，青苗兒童口腔在成都有3家店。

在連鎖數量及品牌號召力有限的情況下，兒牙機構需要采取多樣化的獲客方式，如線上，通過大眾點評推進、小紅書科普等營銷方式獲客，線下與早教機構、幼兒園、小學等垂直渠道開展異業合作。一些兒牙機構與學校、政府合作，開展公益義診、免費窩溝封閉、口腔檢查等，以此提高品牌聲量。

搶灘兒童早矯上游耗材

在兒童口腔市場中，除了下游的醫療服務提供商，上游的耗材廠商也是重要玩家。在兒童正畸走熱的情況下，硅膠矯治器、隱形正畸牙套、固定金屬牙套等廠商相繼推出兒童版。

硅膠矯治器是兒童正畸的爆款產品，國內醫用渠道使用的硅膠矯治器基本在2015年上市，主要有羅慕齒美康矯治器、MRC肌功能矯治器、ETA兒童牙齒矯治器，價格在6000-50000元不等，價格差異主要因為品牌和治療周期。

當前，硅膠矯治器也是濫用重災區，在電商平臺上搜索“硅膠牙套”，內容頁超過100條，“食品級硅膠牙套”約300元/副，宣稱“3個月見效，每療程3-6個月，無需拔牙就能擴展牙弓或改變牙列，矯正齙牙、地包天、牙列不齊等癥狀”。

但事實上，硅膠矯治器因材質柔軟、作用力有限，相應的適應癥較窄，《專家共識》指出“硅膠類矯治器僅對輕度牙性乳牙反?可嘗試使用”；而MRC肌功能矯治器由于無法實現骨性擴弓，在臨床中也被醫生謹慎使用。

相比之下，金屬托槽牙套（包括普通鋼牙套、舌側隱形牙套等）矯治位置精準、適應癥廣，可用于多種復雜案例，但金屬托槽矯治對醫生專業能力要求高，假如將數字化技術加持下的隱形正畸比喻為“開自動擋的車“，那金屬托槽矯治則是”手動擋“。

隱形正畸牙套因其操作簡便、美觀舒適，在國內有半數的成年人矯正會選擇隱形牙套。為了提高在兒童、青少年群體中的滲透率，當前隱形正畸巨頭和新銳品牌紛紛推出兒童版產品，同時降低青少年隱形正畸產品價格，并嘗試將兒童與青少年產品捆綁、實現全周期產品銷售。

隱適美和時代天使是隱形正畸廠商中的雙龍頭，二者合計可占到國內80%以上的隱形正畸案例份額。2019年，隱適美推出Invisaign First系列兒童版矯冶器，專為6-10歲兒童設計；時代天使推出兒童版，是中國首個專門針對6-12歲的綜合隱形矯治解決方案。

其它廠商緊接著推進兒童產品上市，2020年，正雅齒科推出專供12歲以下的孩子使用的咬合誘導版；可麗兒推出C3全周期版，為3-12歲兒童提供2-10年的全周期顏面管理。

過去，隱適美在中國的產品定價一直高于美國。根據國海證券報告，2022年4月，隱適美青少年款出廠價由13500下降至10400，降幅達23%。終端價上，隱適美青少年款終端價降幅和出廠價降幅接近，由原來的3.5-4萬，降至2萬多。降價后，隱適美青少年款的價格已經與金屬牙套相當。

從兒童到青少年，孩子有早矯、恒牙期矯正、齲齒、拔牙等需求，通常早矯要花1-2萬，恒牙矯正花2-3萬。敏銳的耗材廠商推出了“全周期產品”，覆蓋孩子各成長階段的需求，時間5-10年不等。矯正過程中，若因種種原因中斷，在規定時間內，可免費重啟。兒牙機構也積極參與進來，售賣該預售型的產品。在市場活動中，家長可以一個秒殺價給孩子拍下來一套“全周期顏面管理”。

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