來源：燃財經

作者 | 唐亞華

大S曾在《揭發女明星》一書中寫道：“女明星沒有玻尿酸不能活”。近年來大火的醫美微整形，更是將玻尿酸、美白針、瘦臉針、肉毒素等名詞帶入無數普通人的生活中。 大眾對美的渴望，即將催生出兩家主營玻尿酸的上市公司。近日，華熙生物和昊海生科已經在科創板完成提交注冊，引人關注的是這兩家公司的盈利能力和超高毛利率。 招股書顯示，2018年，華熙生物的凈利潤達4.24億元，昊海生科凈利潤達4.55億元。2016年-2018年，這兩家公司的主營業務毛利率均維持在75%以上。2018年，昊海生科的玻尿酸產品毛利率更是高達93.26%。 玻尿酸本身是一種存在于人體真皮層組織中的透明質酸，負責儲存水分，讓皮膚看起來飽滿。注射型玻尿酸用于去除皺紋、解決面部凹陷等問題，但只能維持約6-8個月。中信證券研報顯示，預計到2020年，中國透明質酸美容針將成為一個1000億元級別的市場。 那么，具備高毛利率、高“復購率”和巨大市場空間的玻尿酸，是一門躺賺的好生意嗎？ 多位業內人士對燃財經表示，玻尿酸上游廠商基本能拿到穩定的高利潤，是因為目前市場上獲得國家藥品監督管理局批準的產品較少，基本形成了壟斷，而微整形又是一個門檻低、效果好、風險小又廣受歡迎的醫美入門級標配項目，市場空間巨大，有資質的廠家確實能躺賺。 而到了下游的醫院和醫美機構，市場定價參差不齊，既有毛利高達百分之七八十的暴利定價，也有以成本價推出、拿玻尿酸項目用于引流的情況，具體要看機構對于玻尿酸項目的定位，不一定都能獲得暴利。

搶奪科創板“玻尿酸第一股”

玻尿酸的學名叫透明質酸，臨床用途包括骨科、眼科、燒傷、內鏡手術等，由于其廣受認可的填充效果和兼容性，近年來逐步被用于護膚品及微整形美容項目中，玻尿酸填充下巴、豐唇、隆鼻、填充太陽穴等，已經成為各大醫院和醫美機構的標配。

目前，通過國家藥品監督管理局認證獲批上市的注射用玻尿酸產品有23種，歸屬于14家企業，包括6家進口企業和8家國產企業。報告顯示，從銷量來看，華熙生物、昊海生科和愛美克位列國產品牌前三位。華熙生物有自己的玻尿酸品牌“潤百顏”，昊海生科旗下品牌為“海薇”和“嬌蘭”。

盡管這兩家公司的方向有所區別，但它們都展現出很強的盈利能力和高毛利率。

華熙生物主要生產玻尿酸原料產品，號稱全球更大玻尿酸生產商。弗若斯特沙利文調查報告顯示，2018年全球透明質酸原料總銷量達到500噸，華熙生物產量近180噸，占比近36%，其在國內的市場份額約60%。昊海生科在玻尿酸眼科醫療領域具有優勢，主要發展醫用玻尿酸和外用重組人表皮生長因子等系列產品。

招股書顯示，2018年，華熙生物的主營業務收入12.60億元，同比增長54.90%；歸母凈利潤達4.24億，同比增長90.7%。2016-2018年度，其主營業務的毛利率分別為77.22%、75.40%和79.94%。昊海生科在2018年實現營收15.58億元，凈利潤4.55億元，近三年來主營業務毛利率分別是83.5%、78.75%、78.51%。

昊海生科還在招股書中披露了玻尿酸產品的平均單價和成本，2018年，該公司一支成本為19.22元的玻尿酸產品，銷售單價能達到285.35元，毛利率高達93.26%，堪比茅臺。

昊海生科玻尿酸產品單價和成本 值得注意的是，科創板在推出之時，企業的科技含量就被放在首位，而這兩家公司的研發投入占比均少得可憐。 招股書顯示，2016-2018年度，華熙生物的研發費用分別為2396.3萬元、2571.85萬元及5286.59萬元，占各期營業收入的比例分別僅為3.27%、3.14%和4.19%。昊海生物的公司研發費用分別為4725.54萬元、7633.23萬元和9536.97萬元，占營收比重分別為5.49%、5.64%和6.12%，均明顯低于行業標準15%的“紅線”。 對此，華熙生物對燃財經表示，生物科技屬技術密集型行業，研發投入大、毛利率高是生物科技企業的特點，華熙生物通過二十余年的投入，在透明質酸原料領域已經建立了較高的技術壁壘和產業鏈優勢，毛利率得以維持在一個較高水平。在技術成熟階段，已不能完全只看其研發投入占比，而忽視其研發成果。 華熙生物還提到，除費用化的研發費用外，公司在新產品開發、工藝改進、技術儲備相關的研發投資，在財務中未進入研發費用核算。2016-2018年，公司研發支出合計值累計約2.38億元，這已遠超科創板申請標準中15%的研發費用占比的相關規定。

一支玻尿酸的加價之路

上游廠商獲得了超過70%的毛利率，但對于終端買單的顧客來說，還要再經歷下游的醫院和醫美機構的新一輪加價。

深圳萬海格華咨詢統計，2018年中國的玻尿酸醫美終端市場的規模為37億元，近五年復合增速達到17%。從市場份額來說，韓國兩家企業LG和Humedix占比39.5%，歐美企業占比35.2%，國內企業占比23.4%。

目前國內醫美市場上的玻尿酸，喬雅登和瑞蘭兩個進口產品占據了大部分份額，國產玻尿酸在品牌口碑與功能效用上和進口品牌還有差距，但高性價比也使國產玻尿酸占據了一定份額。

燃財經聯系到北京一位醫美項目代理人員張靜，對方發來了一份價目表。國產品牌潤百顏和海薇的單價是3800元/支，進口品牌伊婉、瑞蘭、法思麗、喬雅登價格在5800-12800元/支不等。她介紹，進口產品能維持的時間長一點，因此會有直觀的價格差別。

當被問到價格為什么與出廠價相差這么大時，張靜強調，“我們的醫院是有資質的大型正規醫院，保證正品，每天手術爆滿，醫生都是原三甲醫院的醫生。”

醫美行業從業者曉雪對燃財經表示，她所在的機構，潤百顏的進貨價在500元左右，伊婉約1000元，喬雅登大概在3500元-4000元。 “進口產品的價格較高，一方面是稅費的原因，例如，喬雅登如果從韓國醫院拿，只要800元。另一方面，確實是進口玻尿酸塑形效果、維持時間更好更長，致敏性成分也少一些。當然，一些高價產品也存在外界包裝、炒作等帶來的附加價值。”曉雪解釋。

如此來算，潤百顏的進貨價按500元計算，更終售價按3800元計算，美容機構的毛利率達87%。曉雪表示，她所在的機構，進貨價800元/支的玻尿酸，售價達3000元，毛利率達73%。

而翻看醫美平臺新氧和更美上的醫美機構，標價499元、599元、666元、799元的潤百顏、海薇、伊婉玻尿酸不在少數，有的標明了限購一支，從幾千元到幾萬元的也有。

艾瑞咨詢醫美分析師高學貞分析，目前市場下游定價比較混亂，每家機構拿玻尿酸的定位不一樣，沒有一個所謂的平均水平，有些機構定價很高，利潤自然也很高，還有一些用玻尿酸來引流，定價就低一點。

“定價低的機構目的是吸引顧客先到店，再去消費別的項目。這幾年醫美機構競爭激烈，只靠波尿酸利潤比較低。”高學貞說。

為什么各個環節如此暴利？

受益于“顏值經濟”，玻尿酸這個朝陽行業，因為具備高毛利率、多應用場景等特點，其潛力正在被不斷釋放。中信證券研報預計，到2020年，中國透明質酸美容針市場需求將增長至2000-3000萬毫升，將成為一個1000億元級別的市場。

在玻尿酸這門生意上，上游廠家能拿到70%以上的毛利率，下游醫院和醫美機構則要看具體的定價和對玻尿酸產品的定位。

為什么上游廠家能“旱澇保收”，拿到那么高的利潤呢？

曉雪分析，其實玻尿酸生產的技術壁壘并不算高，但國家審核比較嚴格，通過國家藥品監督管理局認證獲批上市的注射用玻尿酸產品種類較少。

華熙生物在招股書中披露，公司的醫藥級透明質酸鈉原料產品在國內取得了7項注冊備案資質，在國際上取得了包括歐盟、美國、韓國、加拿大等在內的注冊備案資質21項，并稱其是國內唯一同時擁有發酵法生產玻璃酸鈉原料藥和藥用輔料批準文號，并實現商業化生產的企業，同時是國內第一家申請透明質酸鈉作為新資源食品并獲批的企業。

“玻尿酸的主要利潤被上游藥廠拿走了，因為目前國內上游廠家較少，基本被幾家壟斷，其技術和準入壁壘是主要因素，整個市場又是上升期，上游廠商的市場空間很大，”高學貞告訴燃財經。

可見，玻尿酸企業主要靠的是早期技術研發帶來的資質壁壘。

到了行業下游，不同類型的機構玻尿酸項目價格差異較大。曉雪告訴燃財經，喬雅登是國內市場上更貴的玻尿酸，美容機構能賣到9800元-12000元/支，國產的玻尿酸售價為幾千元的居多，喬雅登能保持一年到一年半的時間，普通的玻尿酸可能只能保持6-8個月。

她表示，行業的潛規則是市場價6000元左右的玻尿酸，進貨價大約為1000元。如此高的溢價，主要賣的是美容機構和醫師的資質，以及提供的服務帶來的附加值。

至于市場上一些幾百塊錢“白菜價”的玻尿酸，曉雪表示這也很正常，美萊、麗都、美聯臣等美容機構做活動時也會有580元/支、880元/支的價格。這些機構幾近以成本價出售，主要是為了引流，因為現在廣告投放帶來的轉化率特別低，也不能保證顧客進店。 “我了解到有的美容機構做干細胞抗衰老的醫美項目，會把玻尿酸價格定得特別便宜，主要是為了轉化客人。他們給每個銷售人員定的業務指標是用戶進店就得開至少2500元的單，不足的部分由銷售人員補齊，以后還要將這些顧客發展成干細胞等其它項目的用戶。”曉雪說。 同時她指出，現在玻尿酸項目已經不是美容機構主要的盈利來源了，因為注射玻尿酸是非手術類醫美項目，操作門檻低，一個美容師或護士上一個一周的培訓班就能出師。 “但這一行玻尿酸打得好的醫生特別少，比如說打鼻山根要在骨膜層里面，起碼得知道骨膜層在哪兒，也有不少人出了問題造成臉部腫脹的，還是要選擇正規機構和有資質的醫生來打。”她說。 行業人士清遠表示，玻尿酸成為引流工具還有一個原因，是它的價格成本可控，有多種價位的產品供選擇，操作時可以只填充一個部位，也可以將一支的劑量分多次打，對于美容機構來說操作空間比較大。 “美業本來就是很暴利的，從美容美發到現在醫美，都是靠賣技術賺錢。另外，玻尿酸是一個微整形項目，午休時間打一針，立馬就能變美，所以特別受歡迎，需求旺盛。再加上如果是一些非正規的醫美機構，人員也沒有資質，就更加暴利。”曉雪說道。 行業數據顯示，玻尿酸填充劑等項目在中國非手術類醫美項目中銷售排名居榜首，下一步，醫美在中國將迎來一波高增長態勢。短期之內，玻尿酸這門生意前景依舊可觀，只是由于其門檻較低，市場競爭勢必更加激烈，再加上醫美的高營銷成本，波尿酸可能也成不了長久的“搖錢樹”。